Como Criar Histórias para Construir Negócios

By Daniel Z. Chohfi

Construir negócios através de histórias pode ser a arma secreta no seu arsenal estratégico de empreendedor.

Dê uma boa história, que você ganha a atenção das pessoas.

Com a atenção das pessoas, você pode gerar interesse.

Com o interesse, você pode gerar desejo.

E com o desejo, você pode gerar ação.

Essa é a técnica básica chamada de AIDA.

A técnica AIDA é frequentemente usada no marketing e na publicidade para descrever esta série de eventos que um cliente deve passar para engajar com um anúncio, ou qualquer ação de comunicação.

É um acrônimo para:

O Funil de Vendas da Publicidade Tradicional

Atenção

É o início de tudo. Na nossa atualidade globalizada, em que os americanos são impactados por cerca de 4.000 marcas por dia, ter a atenção de um cliente é ouro. É necessário começar um relacionamento comercial com a atenção de um cliente.

Não adianta mais anunciar mais e melhor. Pense em atrair a atenção de uma pessoa que pode interessar-se pelo seu produto ou serviço através de conteúdo, ou seja, algo que vai educar, informar ou entreter essa pessoa. Entenda o que ela busca na internet e crie um texto, áudio ou vídeo que vai chamar a atenção desta pessoa em particular.

Este é o início para construir negócios com histórias.

Interesse

A partir do momento em que você tem a atenção dessa pessoa, o próximo passo é despertar o interesse dela. Normalmente fazemos isto na internet através da captura do e-mail dessa pessoa.

No final do seu texto, áudio ou vídeo, adicione um link para que a pessoa possa assinar o recebimento da sua comunicação via e-mail.

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O e-mail é a melhor forma de despertar o interesse de uma pessoa em direção aos seus produtos e serviços porque é baseado na permissão do relacionamento.

Quando uma pessoa se inscreve para receber em sua caixa-postal um e-mail seu, significa que ela deu permissão para você se comunicar com ela e quer receber a sua comunicação.

É totalmente o contrário desta mesma pessoa estar assistindo a um filme e você interromper este momento de prazer para tentar vender um produto para ela. Chamamos isto de marketing de permissão, ao contrário do marketing de interrupção.

Não se apegue a terminologia aqui. Estamos sim falando de mídia, não marketing, que é a mesma coisa do que marketing de conteúdo, inbound marketing, marketing de permissão e afins.

Ainda não chegamos a terminologias melhores, mas isso não interessa neste momento.

Empreendedorismo é sobre fazer acontecer, não estudar como fazer acontecer.

Desejo

A próxima parte é convencer o cliente de que o seu produto ou serviço é a melhor solução que vai satisfazer seus desejos e necessidades. Conteúdo é a sua arma secreta.

A partir do momento que você conhece o seu cliente, você vai usar conteúdo para gerar desejo em direção às suas soluções. Podem ser mais artigos, vídeos, áudios, eBooks, depoimentos e afins. O objetivo é construir o desejo necessário na mente do cliente para que ele vá para a próxima etapa.

Ação

Agora que o cliente percorreu o seu funil de venda, ou seja, passou por todas as etapas que o marketing e a publicidade estudam a décadas e chegaram a conclusão que são as mais importantes dentro de um processo de compra, a venda será realizada com sucesso.

Novamente, conteúdo é o que vai gerar a ação. Podemos chamar anúncios de conteúdo também. Normalmente, o conteúdo principal usado nesta etapa na internet, é uma página de aterrissagem, conhecida no mercado como landing page, ou seja, uma página que tem um objetivo único: realizar a venda.

Mesmo assim, você pode ter mais do que apenas uma boa página que explica porque o cliente deve realizar a compra. Artigos de blog que dão o último empurrão, digamos assim, ou seja, educar o cliente ainda mais que a sua é a melhor solução e ele deve comprar agora, pode fechar a venda com chave de ouro.

A maioria dos negócios atuais pula a parte da atenção, do interesse, e as vezes até do desejo.

Quando você pressupõe que o cliente quer o seu produto e chama ele para a ação antes de ter a atenção, interesse ou desejo, a taxa de conversão, ou seja, quantas pessoas realmente vão fazer o que você está chamando, é baixa, e com motivo.

Se as pessoas ouvem e prestam atenção em você, elas gostam, confiam, e consequentemente compram.

O Novo Funil de Vendas

O novo funil de vendas segue esta lógica, mas usa uma nomenclatura um pouco mais específica e adaptada a era da internet:

Conhecimento

O Google mudou o mundo. As perguntas mais difíceis estão disponíveis a um clique de todos que tem acesso a internet. O primeiro passo do funil de vendas chamado de atenção, agora pode ser visto como conhecimento.

A pessoa que busca por algo Google que tem algo haver com o seu produto ou serviço, deve achar um conteúdo do seu negócio. Este conteúdo vai iniciar o relacionamento e leva-lo para a próxima fase.

Atração

Na segunda fase é necessário atrair essa pessoa para você. O seu conteúdo tem esse objetivo. Por isso ele deve ser interessante, bem escrito e de alta qualidade. Deve entreter, informar e educar essa pessoa, um cliente em potencial, em direção aos seus produtos ou serviços.

Permissão

A permissão é igual ao desejo. Quando você desperta o desejo no seu cliente potencial, você deve garantir a permissão de comunicar-se com ele. Fazemos isso pegando o e-mail dessa pessoa. Pode ser através de um formulário para assinar as suas newsletters por exemplo, ou através do Leia mais…

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