As 22 Leis do Marketing

By Daniel Zollinger Chohfi

Elas resumem na prática a teoria aplicada. As 22 Leis do Marketing, escritas por Al Ries, podem salvar a sua empresa, o seu emprego, e foram provadas ao longo da história nos mercados mais concorridos.

Se você ainda não conhece, vale a pena conferir.

As 22 Leis do Marketing

Lei Número 1: Liderança

Sempre é melhor ser o primeiro no mercado do que esperar para fazer o lançamento de um produto melhor.

Sempre existe uma vantagem em ser o primeiro nos negócios e isso é correto essencialmente no marketing. É muito mais fácil conseguir penetrar primeiro na mente de alguém, do que convencê-lo posteriormente, que o produto que você oferece agora é melhor do que o outro, que já está fixado na sua mente.

As razões:

1. Existe uma tendência natural no homem de permanecer com o que já tem.


2. A primeira marca em fazer o lançamento tem geralmente mais oportunidade de se converter num termo genérico para essa categoria de produto, tornando o caminho ainda mais difícil para a concorrência.

Mesmo assim, a maioria das empresas seguem a estratégia do “melhor produto”, esperando por evidências da existência de um novo mercado, para desenvolver um melhor produto do que os de seus concorrentes.

Um enfoque mais produtivo seria investir o tempo tentando desenvolver toda uma categoria completamente nova.

Lei Número 2: A Categoria

Se é impossível ser o primeiro em uma categoria, deve-se inventar uma nova e assim conseguir ser o pioneiro no mercado.

Encontrar uma nova categoria não é tão difícil como parece. Existe um grande número de formas diferentes para ser o pioneiro, porque os clientes potenciais têm a mente aberta quando se trata de novas categorias.

O “novo” é muito mais atraente que o “melhor”. É mais importante pensar em categorias do que se preocupar pelas marcas; muitas vezes, os consumidores estão na defesa das suas marcas preferidas, mas estão abertos a novos produtos de uma categoria totalmente diferente.

Por isso, a melhor estratégia de marketing é ser o primeiro no mercado dentro de uma nova categoria e promover tal categoria intensivamente. Em essência, não haverá concorrência, e seu marketing pode focar-se em promover as razões para comprar um produto nessa categoria; em outras palavras, comprarão o seu por ser o único que pode fornecer um produto desse tipo.

Lei Número 3: A Mente do Consumidor

É melhor ser o primeiro na mente do consumidor, do que ser o primeiro no mercado.

Ser o primeiro na mente do consumidor é o objetivo principal do marketing. Ser o primeiro no mercado é importante, simplesmente porque facilita a localização do produto na mente do consumidor, antes que outro o faça.

O marketing é uma batalha de percepções, não de produtos. O que pensam os clientes potenciais é mais importante do que ocorre em um determinado momento no mercado. Uma vez que a mente de uma pessoa está estruturada e predisposta, não pode ser mudada.

É por isso que entrar explosivamente na mente do consumidor é a forma mais eficiente e produtiva de fazer marketing. Se você faz de forma delicada e imperceptível, é pouco provável que cause o impacto suficiente para ser notado.

O método convencional de marketing é gastar muito dinheiro para se posicionar na mente do consumidor. Porém, se você trabalha com uma mente aberta, uma pequena quantidade de dinheiro pode ser altamente eficiente.

A idéia de que gastar mais dinheiro é a resposta a todas as perguntas do marketing é incorreta. As vezes, os grandes orçamentos podem conseguir um êxito grandioso; mas outras vezes fracassam. Por isto conseguir mentes abertas deve ser o objetivo fundamental.

Lei Número 4: Percepção

O marketing nunca é uma batalha de produtos, mas sim de percepções.

Contrário à opinião popular, o melhor produto não sempre consegue a maioria do mercado a longo prazo. Acreditar que o melhor produto vence sempre é uma ilusão, por uma simples razão: decidir qual é o “melhor” produto está baseado numa apreciação subjetiva, não em processos científicos.

Os produtos com mais êxito se focam em criar a percepção correta na mente do cliente potencial. A maioria das pessoas formarão suas percepções baseadas na sua breve experiência com o mesmo; muitas vezes, inclusive, baseados na experiência de outros. Com esta pouca informação, os consumidores criarão uma verdade universal.

Os especialistas em marketing que não compreendem essa lei, vêem seu produto como o herói da sua iniciativa de marketing e investem muito tempo e recursos fazendo comparações objetivas, para demonstrar que seu produto é superior a todos os outros disponíveis no mercado.

Lei Número 5: Enfoque

A chave do êxito em marketing é encontrar uma forma eficiente de fixar uma palavra na mente do cliente potencial.

A lei do enfoque sugere que o marketing é como um vidro de aumento – use-o para focar suas mensagens até marca-lo na mente do cliente potencial, vinculando-o a seu produto com uma só palavra o conceito. Se você conseguir isto, o cliente potencial pensará em seu produto ou serviço cada vez que o escute. Para encontrar essa palavra ou conceito, lembre-se que:

• Quanto mais simples, melhor.


• Quanto mais curto e preciso o foco, mais amplo será seu alcance.


• As palavras mais eficientes estão orientadas para o beneficio.

No marketing sempre é mais efetivo focar-se em uma palavra ou beneficio, e focar nela tudo o que a empresa faz.

Lei Número 6: Exclusividade

Duas companhias não podem ter a mesma frase ou palavra na mente do cliente.

Se um concorrente já é dono de uma frase ou palavra, não tente de usá-la; encontre alguma coisa diferente e única. Se você quiser roubar a frase ou palavra do seu rival, seus esforços de marketing acabarão reforçando a posição do seu concorrente.

Alguns especialistas propõem que se você gasta muito dinheiro poderá conseguir a idéia que outro já possui. Mas, é claro que isto acaba sendo uma perda de recursos; as pessoas não gostam de mudar de idéia e só o farão ocasionalmente.

Lei Número 7: A Lei da Escada

A estratégia de marketing que você deve utilizar depende do degrau que você ocupa na escada.

Imagine a escada de percepções da sua indústria na mente do seu cliente potencial: que companhia é percebida como a número um no seu campo? Qual é a Leia mais…

Source: Vitamina Publicitária

As 22 Leis do Marketing