Quando o vendedor deve passar por cima do comprador para falar com quem decide?

By ricardom@bizrevolution.com.br (Ricardo Jordão Magalhães)

Hoje eu vou falar sobre uma questão que tira o sono de muitos vendedores.

A questão é a seguinte: você deve ou não passar por cima do seu cliente para falar com quem decide?

Digamos que você entrou na empresa falando com o comprador ou com o cara de marketing; depois da primeira reunião eles desaparecem, somem, não dão retorno, não atendem as suas ligações, e você está preocupado porque você prometeu para o seu chefe que você ia fechar esse negócio esse mês e os tiozinhos desapareceram.

E agora você está preocupado com isso, e está pensando em passar por cima deles para falar com o chefe deles.

Primeiro, você não tem que falar com o chefe deles para falar para o chefe deles o que você falou para eles.

Não tem nada a ver você ligar para o chefe do cara de marketing e falar assim, “Olha Seu João, é o seguinte. Eu gostaria de trocar o web site de vocês. O web site de vocês está meio mequetrefe, capenga, e eu gostaria de renovar o seu site fazendo ele ser responsivo, ser amigo da mobilidade etc, e eu tenho uma proposta para fazer para vocês.

Se o chefe do cara de marketing for um cara decente, e ele deve ser, ele vai falar assim para você: “Isso não é comigo meu amigo. Você está louco, você está perdido? Isso ai é com o cara de marketing. Você já falou com o cara de marketing? Vai lá falar com o cara de marketing. O cara se chama Pedro. Vai lá falar com ele. E quando vocês tiverem de acordo, ele vai me envolver. Ao contrário de você, ele sabe exatamente qual é o papel que eu desempenho para essa questão. Sai fora daqui!

E ai ele aperta um botão, ejeta a cadeira, e o vendedor sai voando pelo teto do escritório.

Entendeu?

Então se você acha que você precisa passar por cima do comprador para falar com quem decide o que você já disse para o comprador, você está viajando, não tem nada a ver.

O que você tem que ter é um processo de vendas, que tem que estar amarrado com o processo de compras, onde você conhece e entende quais são os próximos passos e qual é o calvário que os diferentes contatos dentro da empresa tem que passar para comprar esse web site novo que você quer vender.

Capiche?

Então, qual é a idéia que eu tenho para você?

Bom, você entrou na empresa falando com o cara de marketing, propôs alguma coisa legal, a reunião foi legal, mas o cara desapareceu.

Enquanto isso, enquanto ele está pensando na vida dele, enquanto ele está fazendo os seus planos de marketing, para encaixar você etc etc etc; você vai envolver o dono da empresa.

Como?

Você vai criar um evento apenas para empresários, e você vai convidar o chefe do cara de marketing para participar. O evento vai ser no boteco, ou em um restaurante, ou pela internet, mas o evento é apenas para os donos das empresas, para os empreendedores.

E você vai falar nesse evento sobre gestão, ou sobre o impacto da internet na gestão das empresas, quer dizer, alguma questão relacionada a idéia do web site novo mas sob o ponto de vista do chefe. Sob o ponto de vista que interessa para o chefe.

Entendeu?

A questão aqui não é se você deve passar ou não por cima de um comprador.

A questão é que não tem nada a ver você seguir um caminho linear de vendas. Não tem nada a ver você falar para si mesmo que primeiro você vai falar com o comprador, depois você vai falar com o dono, e assim por diante. Não tem nada a ver. Vendas não é mais um processo linear. Uma linha que você tem que seguir.

Vendas é um quebra cabeças. São várias linhas andando ao mesmo tempo onde você deve conversar com diferentes caras ao mesmo tempo para influenciar a cabeça deles ao mesmo tempo.

Afinal, eles precisam se encontrar para tomar a decisão.

Entendeu?

Não tem nada a ver você passar por cima do comprador.

Esse pensamento está obsoleto.

Jogue esse pensamento fora.

E comece a desenhar um processo de vendas que casa com o processo de compras que entende que diferentes pessoas tem que participar e que diferentes pessoas tem que se envolver ao mesmo tempo e receber diferentes informações em diferentes formatos para quando eles se encontrarem eles saberem sobre o que eles tem que falar e tomar a decisão.

Tá claro o que eu estou falando?

Se o que eu estou falando aqui parece grego, leia esse texto de novo mil vezes até você entender.

E se não entender, leia outros artigos que eu escrevi sobre o processo de vendas, o processo de compras, e acompanhe tudo que eu ainda vou falar sobre o assunto.

VAMOS QUE VAMOS!

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