Conversão, conversão, conversão.
No mundo digital, essa palavra é uma das mais ouvidas diariamente, seja pela área de produto, de métricas, planejamento ou whatever. E normalmente é a primeira coisa que você olha quando chega aquele relatório toda manhã.
Mas, antes dessa “big-conversão”, o seu cliente provavelmente vai interagir algumas vezes com seu produto/serviço/negócio, certo? E você sabe quais são todas elas? Não?
Então a frase do Avinash Kaushik, Digital Marketing Evangelist do Google cairá bem nesse momento:
“Conversão por si só é uma forma pobre de medir o sucesso”.
Não é exagero. Existem etapas para chegar até lá. É como o primeiro beijo. Troca de olhares, número de telefone, mensagens trocadas (eu ia falar bilhetinhos, mas bem, estamos no século XXI), cinema, troca de olhares… Você precisa e deve entender bem a Customer Journey (jornada do consumidor) para saber como e onde fazer as otimizações. Otimizando cada uma das etapas, a sua principal conversão automaticamente ‘sente’ o reflexo dessas mudanças.
COSTUMER JORNEY
Você precisa entender bem quem é seu consumidor. Existem estudo de personas para isso que ajudam a ter um maior detalhamento do tipo de cliente que você tem, e claro, alguns pontos que não podem ser deixados de lado:
1. Descoberta / Aquisição
Por algum motivo (boca a boca, anúncios) seu cliente descobriu sua marca.
2. Consideração
Seu serviço/produto chamou a atenção do consumidor (bom trabalho!). Essa é a fase das comparações, e deixar bem claro as vantagens pode ser um grande diferencial em fazê-lo passar para o próximo passo.
3. Decisão
Se ainda não foi tomada, a decisão está mais pra lá do que pra cá. Mais uma vez, quanto mais claro você deixar quais são os benefíicios e oferecer vantagens para ele, já está fazendo um “trigger” (gatilho) para ter um cliente bacanudo em breve.
E claro que também tem a retenção, cohort, e algumas outras coisas que vão ser abordadas com mais detalhes em um próximo artigo. E abaixo os estágios de consideração do Google te ajudam a clarear ainda mais a jornada.
Micro Conversões (SEE- DO – THINK – CARE)
Um ‘upgrade’ mais detalhado da jornada. No último Mobile Day (aqui tem um resumão do que o Google apresentou no evento, e aqui o conteúdo na integra) um dos conceitos abordados foi o de “estágios de consideração” ou SEE-DO-THINK-CARE. Apresentar o conteúdo certo, no momento certo (E você sabe como é isso uma vez que quando entra em qualquer site não para de ver Ads em todo canto – literalmente – da tela). Além disso, como já disse no principio, as métricas devem ser pensadas e analisadas de acordo com cada uma dessas etapas. Sobre essas etapas, um exemplo prático abaixo:
SEE – Estágio onde os anúncios são para uma base mais ampla, mas qualificada:
Ex: pessoas que gostam de certo tipo de roupa
THINK – Base qualificada com alguma intenção de compra
Ex: Pessoas que gostam de certo tipo de roupa e que devem precisar de mais roupas em algum momento
DO – Maior audiência qualificada possível com MUITA intenção de compra
Ex: Pessoas que gostam de certo tipo de roupa e QUEREM COMPRAR AGORA!
CARE – Consumidores fieis s2
Ex: Aqueles que já compraram/consumiram mais de uma vez no seu negócio e fazem o filme dele.
Bem, então você já sabe. Antes daquele beijo de cinema, prepare-se e entenda seu flerte. Ops, cliente.
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