By Thiago Maia
O processo de vendas consiste em muitas etapas. Dentro delas podemos destacar alguns segredos, aquela tarefa que quando executada da forma correta gera uma venda antes mesmo do “SIM” do cliente e, como todo segredo, devemos saber usá-lo para não cometer equívocos e assim manter nosso volume de vendas sempre alto. Como já disse em outros posts, não gosto de guardar conhecimento ou segredos, então vamos desvendá-lo!
Toda venda passa por um processo de etapas e, de acordo com a estratégia utilizada, essas etapas podem ter durações diferentes. Em toda etapa, o fator decisivo do nosso sucesso é o nível de atenção que nosso cliente está empregando para aquela apresentação. Quando temos um cliente com desvio de atenção podemos oferecer o melhor produto/serviço ou aquele que vai sanar todas suas necessidades e, mesmo assim, ele ainda não estará contente, pois não está realmente prestando atenção nos detalhes que acabamos de apresentar, nos benefícios propostos e em todo processo que ofertamos. Na sua maioria o cliente está preocupado com o preço, com o prazo de entrega, e em muitos casos, ele não deixa nem ao menos o vendedor fazer sua apresentação e já começa “atropelar” e pedir preço do produto/serviço, prazos, descontos entre outros.
Nesses casos, se aceitarmos a imposição do cliente e apenas respondermos aos seus questionamentos, será ele quem passará a ter o controle da negociação e, a partir daí, poderá dizer a qualquer momento: “Não me interesso, obrigado!”, nos restando apenas ir embora lamentando mais uma venda perdida. Para que isso não aconteça, siga os passos abaixo:
1 – Planeje sua apresentação: Antes de fazer qualquer prospecção, tenha sua apresentação planejada e muito bem treinada, dessa forma conseguirá passar pelas objeções com facilidade e transmitirá segurança na negociação.
2 – Mantenha o cliente na sua linha de raciocínio: Imagine um linha (como na figura abaixo) onde o ponto “A” representa o início da sua venda e o ponto “B” o fechamento. Após iniciar o processo de vendas, procure não sair dessa linha, afinal sua missão é chegar ao ponto “B” respeitando todos os processos. Sempre que o cliente questionar algo que você dirá lá na frente ou tentar tirar o seu foco, traga-o novamente para a sua linha de raciocínio e diga que já esclarecerá as dúvidas e os questionamentos, dessa forma conseguirá apresentar o seu produto/serviço e terá a atenção do seu cliente.
A——————————————————————–B
3 – Não se perca no fechamento: Chegando ao ponto “B” não é a hora de desacelerar, muito pelo contrário. É nesse momento que devemos ser mais agressivos e contundentes para alcançarmos o sucesso da venda que é o fechamento.
Seguindo a metodologia de criar a linha de raciocínio e manter nosso cliente dentro dela, conseguimos uma atenção maior por parte de quem está nos escutando e assim teremos maior facilidade em desenvolver nossa apresentação e fazer nossa proposta.
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