Vendedor de sonhos ou de soluções?

By Thiago Maia

Vender é trocar, oferecer algo (produto ou serviço) em troca de alguma coisa (dinheiro) e isso nunca vai mudar, porém houve uma evolução nesse processo. A venda é definida principalmente pelo perfil do comprador e por como ele é estimulado a realizar essa troca.

Há um certo tempo, a venda era definida por quem estava ofertando e não pelo comprador, justamente pela falta de opções e, muitas vezes, pela obrigatoriedade em adquirir tal produto ou serviço. Em alguns casos o estimulo era um só – a venda em massa, onde a satisfação em comprar algo era ter exatamente o mesmo que todos, talvez como uma maneira de não se sentir excluído.

Podemos comprovar esse fato através da seguinte afirmação:

“Qualquer pessoa pode ter o seu carro pintado da cor que quiser, contanto que seja preto”. – Henry Ford

Atualmente os consumidores fazem compras por estímulos muito mais individuais, personalizados e customizados. Sendo assim, o “vendedor de sonhos” – aquele que promete tudo que pode só pra concretizar a venda, que oculta informações dos clientes e muitas vezes mente para vender, não tem mais espaço.

Fala-se hoje em “consultor de vendas”, “analista de negócios” e outros tantos nomes que fogem do padrão “vendedor” justamente para não remeterem ao sujeito que empurra um produto ou serviço ao cliente. Mas o que realmente mudou na venda? Trocar o nome do crachá já resolve o problema? Qual a forma de vender hoje?

A resposta é: Todos têm problemas e, se você quer ser um bom vendedor, encontre-o e o solucione utilizando a melhor opção de produto ou serviço de que dispõe. Não tente vender algo que não irá ajudar ou então forçar a venda. Seja atencioso e pratique a escuta ativa, deixe o cliente falar e assimile tudo que demonstra ser um problema ou parte dele. Conheça muito bem o seu produto para que possa apresentá-lo como a melhor solução.

Relacione-se! Poucos profissionais tem a oportunidade de conhecer um grande número de pessoas e relacionar-se com elas. Ter um bom relacionamento pode representar 40% da sua venda. Por fim, mas não menos importante, faça o pós venda, mantenha contato com seu cliente, queira saber como foi a experiência após a compra, se está satisfeito com a aquisição. Peça sugestões vindas do cliente para a empresa e, principalmente para que você possa melhorar seu atendimento, demonstre-se mais motivado do que no começo do processo.

“As pessoas não gostam que você venda para elas. Mas lembre-se que elas adoram comprar.” (Jeffrey Gitomer)

Já imaginou se ao entrar em uma loja, um atendente te aborda com um sorriso no rosto e diz a seguinte frase: “Eu tenho a solução para o seu problema. Como posso te ajudar?”. Esqueça a ultrapassada questão do “posso te ajudar” seguido de uma cara de enterro. Demonstre entusiasmo e vontade de realizar tal tarefa e tenha certeza de que isso, apenas isso, já vai ajudá-lo a aumentar sua lista de vendas bem-sucedidas.

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